En esta ocasión desarrollaremos un concepto que nos parece interesante, que es el de crisis de escala. Básicamente es ese momento en el cual la cartera rota, de una manera tal en la cual no logra continuar creciendo. Esto se da ya que la cantidad de pólizas que perdemos de forma natural cada mes, es equivalente a las que generamos.
Si analizamos que una cartera en general, independientemente de que el PAS haga un excelente gestión, siempre está frente a una caída natural. Vamos a hablar de caída natural a la que se dan en contextos normales, por supuesto. No vamos a hablar de situaciones especiales como la reciente cuarentena o pandemia, que desde luego llevó ese número a otros valores. Pero, naturalmente, una cartera bien gestionada pierde, por motivos varios, como que el asegurado se muda, se muere, etc, un 3% de los asegurados mensualmente. Esta caída es respecto a la a la cantidad de póliza que tenemos normalmente vigentes.
Entonces, pensemos en una cartera de 300 pólizas vigentes. Vamos a saber que el día cero de cada mes, tendremos la necesidad de levantar entre 9 y 10 pólizas para crecer.
Entonces… ¿Cuál es la crisis de escala?
La crisis de escala se presenta cuando la cantidad de pólizas que se generan, es igual a la cantidad de pólizas que se pierden.
Pensemos que cuando iniciamos en la actividad, y nos ponemos como objetivo generar dos pólizas semanales (que a nuestro entender es el valor mínimo que permite un desarrollo sostenible en la actividad), vamos a poder proyectar un crecimiento de ocho pólizas mensuales, y, al cabo de un año, llegar a las 100 pólizas aproximadamente. En ese momento, pasados 12 meses con cien pólizas vigentes, las 8 que generábamos por mes ya nos permiten crecer a una tasa de 5 por mes. ¿Por qué? Porque tenemos las 3 que perdemos naturalmente, y seguimos generando 8.
Avanzamos, y en el año 2 nos vamos a encontrar con que creciendo a un ritmo de 5, vamos a tener 60 pólizas más que en el año 1, o sea que vamos a estar en 160. En ese momento, el 3% ya va a ser de 5 pólizas de caída. Con este panorama, a partir del mes 24 de gestión vamos a estar creciendo. Si mantenemos la estrategia comercial de incremento de pólizas en 8 mensuales, vamos a estar creciendo a un ritmo de 3 pólizas mensuales.
Si seguimos un ritmo de 3 pólizas mensuales, vamos a cerrar el año 3 con casi 200 pólizas. Cuando esto pasa, empezamos a perder 6 pólizas al mes. Entonces para el cuarto año, si seguimos generando 8 mensuales, ya vamos a estar cerca de encontrar nuestra crisis de escala. Si lo proyectamos matemáticamente, a mediados del tercer año vamos a estar encontrando ese punto donde la cantidad de pólizas que generamos y que perdemos de manera natural se equipara.
¿Cómo concluímos esto?
Nos encontramos en dos escenarios:
Como valor de referencia, pensemos que perder un 3% de nuestra cartera activa, es un valor lógico y coherente. Entonces, destinar esfuerzos a reducir esa tasa de caída va a ser insostenible a la gestión ya que, al ser el seguro es un negocio de volumen, siempre vamos a tener algún cliente insatisfecho. No podemos tener de un universo de 100, 200 o 300 personas que confíen en nosotros con un nivel de satisfacción del 100%, porque hay distintas formas de interpretar la realidad a distintos niveles de expectativa. Por ello, tratar de mantener la caída en un 3% nos parece coherente.
Si tenemos un porcentaje que supere el 3%, hay margen de hacer crecer nuestra cartera trabajando en la retención. Otra forma de salir de la crisis de escala (sobre todo cuando la caída está contenida), es cambiar la estrategia comercial para incrementar las pólizas a un nuevo nivel. En una situación como la descrita, requeriría trabajar para generar 3 o 4 pólizas semanales, en lugar de 2. De este modo lograremos un nuevo nivel de estabilización de cartera, que probablemente se acercaría a 500 pólizas (si logramos duplicar la tasa de incremento y mantener la tasa de caída).
Todos nos enfrentamos a las crisis de escala. Es importante identificar cuando se da esta situación, para poder trabajarlo de la forma correcta y llegar al nuevo valor de nuestra cartera.
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