¿Puedo crecer a través socios estratégicos? ¿Quiénes integran estas redes que me ayudan a aumentar mi capilaridad comercial? ¿De qué manera puedo remunerar los datos que me facilita este socio estratégico? ¿Es importante que la venta y todo el proceso de asesoramiento lo termine por cerrar yo como productor matriculado? Te lo explicamos…
Ramo Automotor
Al momento de planificar una estrategia comercial basada en la capilaridad, que me puede vincular con un tercero, nos tenemos que plantear estas dudas. En ese sentido, cuando pensamos en un socio estratégico, podemos pensar en distintos actores, cuando hablamos del rubro automotor, seguramente concesionarias, por ejemplo.
Generalmente siempre recomendamos que buscar concesionarias de tamaño mediano, mediano chico. Las grandes concesionarias ya suelen tener en su estrategia de negocios la comercialización de seguros, mal que nos pese. Pero esa es una realidad. Probablemente, la concesionaria pequeña necesita un socio estratégico que maneje coberturas de seguros, para dar esa solución a los clientes cuando entrega un vehículo.
Estos son los principales en el rubro automotor, pero también pueden transformarse en buenos vinculantes talleres mecánicos, vendedores de repuestos, lavaderos de autos. Y aquí no estamos planteando que estos lugares comercialicen seguros, sino que se transformen en nuestros socios estratégicos para que nosotros podamos visibilizar nuestra oferta y podamos llegar a contactar al cliente. Por ello, es importante que la venta la cierre el productor asesor, desde el proceso de cotización hasta el proceso de entrega de la póliza.
Estos socios estratégicos no tenemos que pensarlos como vendedores, sino como vinculantes, actores que nos ayudan a visibilizar nuestra propuesta de valor y nuestro servicio. Otro socio estratégico son los gestores del automotor, que muchas veces intermedian en operaciones de compra y venta, y se pueden encontrar con un cliente que no tenga como referente a un productor de seguros para darle cobertura al vehículo que en ese momento se está operando. Muchas veces pensamos que todos los ciudadanos mayores de edad, que tienen patrimonio y riesgos, tienen un productor de confianza, y la realidad es que no.
La oportunidad está en transformarse en ese referente de cómo piensa de aquella persona que por algún motivo u otro desea, porque en su familia nunca hubo un productor de confianza, o porque en su red de amigos tampoco hay un productor presente, no cuenten con un referente y puede transformarse este gestor en un buen vinculante para que nosotros generemos el lazo y nos transformamos en el productor de seguros de la persona que participó en esa operación.
Combinados familiares
¿Quién puede ser un socio estratégico al momento de desarrollar una acción comercial que tenga que ver con la venta de combinados familiares? Empresas que brindan servicio de seguridad domiciliaria, empresas que instalan servicios de cámaras de vigilancia, empresas que instalan servicios de alarma con monitoreo. Generalmente lo que tiene que ver con la seguridad del hogar responde a una necesidad latente de tomar una previsión más allá de la prevención, en lo que tiene que ver con el cuidado del hogar y las cosas que hay dentro, motivo por el cual, si pensamos en una estrategia comercial vinculada a este ramo, los que mencioné pueden ser buenos socios estratégicos para ayudarnos al llegar al cliente y luego empezar el asesoramiento desde cero.
Bicicleta
Hoy nos encontramos también con un boom que nadie puede discutir respecto a lo que es el uso de la bicicleta, ya sea como práctica deportiva, recreativa. En fin. La bicicleta se haría seguramente es un excelente socio estratégico para asegurar a posterior la bicicleta que alguien compre. Podemos llegar, presentarnos, llevar una propuesta de valor, buscar la forma de trabajar en equipo y esto no atenta contra la actividad del productor. Es muy importante modernizar la estrategia y hoy más que nunca, donde nos encontramos limitados a salir a la calle como normalmente hacíamos, para poder volver a tener visibilidad, tenemos que tratar con aquellos actores que intermedian o participan en otros procesos comerciales que después se verían en la necesidad de un seguro. Desde luego, al momento de participar a estos socios estratégicos tendremos que primero indagar cuál es realmente la necesidad de este actor que hemos sumado a nuestra actividad.
Muchas veces es simplemente darle un servicio nuevo a su cliente y no necesitan que participemos con dinero. En otros casos puede ser el dinero lo que estén buscando y nosotros siempre recomendamos formatos de pago único en función del dato vinculado.
Recordá que si sos productor, podés solicitar una videollamada uno a uno, para charlar sobre proyectos comerciales que podemos hacer en conjunto, tocando aquí.
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Además, si te lo perdiste, clickea el siguiente link para ver nuestro artículo anterior, donde hablamos de un curioso caso de un asegurado y una compañía.