Hicimos un relevamiento entre todos aquellos colegas que en el último año lograron incrementar sus operaciones vigentes. Recordemos que el mercado en los últimos 12 meses se contrajo, motivo por el cual, todo aquel que ganó operaciones, lo hizo en detrimento de un colega que lamentablemente las perdió. Esto es una cuestión lógica de todo mercado con competencia. De aquí sale la pregunta… ¿Cómo venden los que venden?
Es positivo tener esto presente para entender la realidad en la que estamos hoy sumergidos como productores de seguros. Desde ese lugar, ¿Cuál fue el resultado que nos arrojó esta consulta en la cual nos contaban los colegas que habían crecido? ¿De qué manera habían logrado llegar a esos clientes que le habían permitido el incremento de cartera?
El 90% de las respuestas fue unánime y tuvo que ver con que el crecimiento estaba de la mano de referidos o recomendados de clientes que habían recibido una buena atención de su parte, y por ende, habían sugerido el servicio del productor a un amigo, familiar o conocido.
Como el año pasado, por motivos que todos conocemos, las posibilidades del productor de sumergirse en nuevos mercados, nuevos públicos, nuevos entornos, ya sea a través de una visión comercial proactiva de búsqueda de clientes por los canales tradicionales o por el simple hecho de relacionarse en nuevos entornos, como bien dije, lo que siempre es materia prima para el productor y para la generación de negocios estuvo acotada, esta realidad de captar a través de referidos se vio fortalecida.
Claro está que esta situación ha afectado en mayor manera a aquellos productores que se encontraban en la etapa inicial o la etapa cero de la actividad en la cual tenían que elaborar las primeras 20, 30, 50 pólizas, porque, sin esa masa crítica, la posibilidad de haber dado un buen servicio y la posibilidad de lograr ese nuevo referido se vería acotada, desde luego.
En ese sentido, la recomendación práctica que nos dejan estas conclusiones es romper el miedo de comunicarle a nuestros clientes que la única forma o la forma principal en la que hoy podamos crecer como productores es gracias a su apoyo y a su recomendación.
Toda vez que tengamos un intercambio comercial con el cliente, toda vez que le demos alguna solución frente a un inconveniente, un siniestro, luego de enviarle una orden de reposición, luego de enviarle una orden de reparación, juguemos un poco en chiste, un poco en serio a esta idea de «bueno, ahora te pido este favor, ahora acompáñame sin compromiso, pero ten presente que te necesito», ya sea para que en ese momento el cliente nos proporcione el dato de alguien a quien podamos llamar en su nombre, o bien porque lo tenga presente y sepa que para nosotros es importante que hable de nuestro trabajo con sus conocidos.
Cualquier sugerencia que puedan aportar, cualquier idea que se les ocurra respecto a de qué manera podemos lograr que nuestros clientes nos recomienden y lo hagan con gusto, con facilidad y de manera más ágil, son bienvenidas, pueden escribirlas en los comentarios de este post o en nuestras redes sociales.
Recordá que si sos productor, podés solicitar una videollamada uno a uno, para charlar sobre proyectos comerciales que podemos hacer en conjunto, tocando aquí.
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