Queremos hablarte sobre cuáles son las bases para que tu negocio sea sólido, las cuales constan de seis sistemas. Hay 6 áreas que todo trabajador debe tener bien claras, con una política definida para cada una de ellas y una estrategia bien establecida para que cada sistema o área funcionen a la perfección. Por eso, vamos con 6 sistemas a dominar para crecer:
Primer sistema: la publicidad.
Para tener bien claro en qué consiste esta área, es importante ante todo entender de qué se trata. En este caso vamos a definirla como cualquier método que se lleva a cabo para conseguir el primer contacto con un posible cliente. Es decir, para que nos conozca y comience a asociarnos directamente con la actividad del seguro. Esta publicidad puede ser paga, como por ejemplo invirtiendo en Internet en plataformas como Facebook.
También puede ser imprimiendo folletos y repartiéndolos en nuestro barrio, o pueden ser también gratuitas, es decir, orgánicas. Por ejemplo, subiendo constante contenido de valor en nuestras redes sociales. Y si algún cliente o amigo comparte ese contenido, llegaremos a más gente sin necesidad de haber pagado. Hay diversas formas de publicidad y no todas implican un costo
¿Cuál es tu estrategia actual para conseguir ese primer contacto con tu cliente? Si tu respuesta es ninguna, entonces debes ponerte a trabajar ya mismo en este sistema. Tiene que tener una política bien definida, una estrategia bien clara.
Segundo sistema: el marketing.
Probablemente te estés preguntando… ¿Pero cómo? ¿El marketing no sería lo mismo que publicidad? Bueno, en este caso, dejame decirte que no. Vamos a interpretarlo de la siguiente manera: una vez conseguido ese primer contacto con la persona a través de la publicidad, el marketing se basa en todo el proceso que llevaremos a cabo para forjar una relación y preparar a esa persona para el momento de la venta.
Pongamos un ejemplo: Supongamos que conozco una persona en un evento, le di mi tarjeta, y agendó mi número. El proceso de marketing podría ser tan simple como invitarlo a que me siga en las redes sociales o simplemente subiendo estados a WhatsApp para refrescarle constantemente que me dedico a ser asesor de seguros, y así, ir ganándome su confianza para que cuando necesite asegurar su vehículo, por ejemplo, lo tenga presente y sea la primera opción para su consulta.
¿Te quedó claro el concepto de marketing como tema clave para el desarrollo de tu profesión? Recordá siempre que tenés que tener una estrategia bien definida para cada sistema, para cada punto. Vas a ver que en caso de que lo hagas, todo va a ir caminando, en cierta forma, sobre ruedas.
Tercer sistema: la venta.
En este caso nos referimos al momento en que efectivamente le hacemos la oferta al cliente para que decida si nos contrata o no. Es importante destacar, que si logramos hacer bien los puntos anteriores de publicidad y marketing, esta área se vuelve, en cierta forma, irrelevante. Y vamos a analizarlo con el siguiente ejemplo, siguiendo la línea de los anteriores:
Una vez que hice todo lo mencionado en los puntos anteriores, cuando llegue el momento de que la persona necesite hacer un seguro, me va a buscar directamente. Es decir, la venta se va a hacer de forma directa porque él me va buscar para que le cotice y hará el seguro conmigo. Obviamente, también puede pasar que yo mismo sea quien tenga la iniciativa de ofrecerle, por ejemplo, la oportunidad de asegurar su vehículo. En este caso la percepción de la persona a nuestro pedido también será totalmente distinta, será mucho más abierta a que si les hablamos de entrada, sin siquiera lograr que esa persona primero nos conozca.
Por esto, quiero insistir con la importancia que tiene establecer una estrategia bien clara para que cada uno de estos tres sistemas, sobre todo el marketing, ya que muchos asesores de seguros nos desesperamos por la parte de la venta, sin entender que todo debe llevar un cierto proceso. De hecho, muchos de nosotros hacemos publicaciones todo el tiempo del tipo: «Asegurá tu auto por 1300 pesos». Y esto nos hace ver como vendedores, en vez de lograr ese profesionalismo o autoridad que tanto queremos.
«Tratar de vender directamente sin un proceso de marketing previo es como conocer a una mujer o un hombre en un boliche y proponerle directamente casamiento». ¿Cómo reaccionarías vos si alguien que recién conoces te propone casamiento? Seguramente te resultaría muy raro. En el mundo de venta, funciona exactamente igual.
Cuarto sistema: producto y servicio que ofrezcamos.
Nos referimos a que debemos cumplir al 100% con la expectativa que le generamos a nuestro cliente. En el mundo del seguro, básicamente, la expectativa del cliente suele pasar por dos partes: una relacionada a la respuesta de la compañía de seguros, donde hicimos su póliza ante un siniestro, y otra relacionada a nuestro servicio como asesores de seguros.
En relación a la expectativa puesta por el cliente ante la respuesta que tenga la compañía de seguros ante un siniestro, por nuestra parte, destaco dos cuestiones importantes: La primera es el asesoramiento que le debemos dar al inicio o en la contratación de la póliza. Debemos indicarle lo más detallado posible cuál es la cobertura, en lo posible, dando ejemplos, escribiéndolos, mandando la cotización de la compañía ante diferentes circunstancias, pero ser lo más claro posible en la explicación, en cuestión de que cuando tengo un siniestro, si bien obviamente nos va hablar, pero si sepa comprender si corresponde o no por parte de la compañía, una indemnización.
Otra cuestión importante, es que nosotros como productores seguros, debemos saber con qué compañías trabajamos, debemos conocer los plazos promedio que se maneja en las compañías o si van a tener sus particularidades. Y por otro lado, el cliente también va a tener una expectativa puesta en nosotros, sobre nuestra atención como asesores de seguros. En este caso, cada uno de nosotros sabemos cuál es el valor agregado que ofrecemos, cada uno tendrá su fuerte o debería tenerlo y conocerlo.
Pero básicamente el cliente siempre va a pedir tres cuestiones: la primera, que le atienda el teléfono siempre que necesite. La segunda, que le demos la importancia necesaria a cada pedido suyo, sobre todo si se trata de un siniestro, sin importar el impacto del mismo, si es más grave o menos grave, si no que le demos la importancia que necesite en ese momento. Y el tercer punto, no menos importante, sería ser rápidos.
Yo creo que la ecuación es: atender el teléfono, darle importancia a sus pedidos y ser ágil en cada pedido. Esto nos va a permitir destacarnos y cumplir con la expectativa que va a tener el cliente. Deberías revisar de qué manera estás haciendo este primer asesoramiento, y obviamente también analizar cuál es tu fuerte , ese valor agregado que tenés para dar.
Quinto sistema: contabilidad y finanzas.
En este sistema, cabe destacar el aspecto impositivo.
Cómo asesores de seguros independientes, debemos conocer por lo menos aspectos globales, aspectos básicos sobre nuestra contabilidad. En mi caso, lo más común sería, por ejemplo, el monotributo. Deberíamos conocer cuáles son las categorías que hay, cuál es el límite de cada una de ellas, cuándo corresponde recategorizarse. Es información que realmente es fácil de entender, y no hace falta tener conocimiento de un contador para hacerlo. Tener una idea por lo menos global de esto no va a permitir tomar mejores decisiones.
Por esto, debemos tener por lo menos una idea básica. Con esto, insisto, no estamos diciendo que no haya que contratar a un profesional que nos lleve la contabilidad, de hecho recomendamos tener uno, sobre todo, de confianza, para cuestiones específicas y complejas.
Sexto sistema: organización y administración de cartera.
Muchas veces nos encontramos con crecimiento, o estamos sofocados día a día de hacer labores comerciales, que nos pasamos por alto, algo que es muy importante, que sería la administración de nuestra cartera.
Enviar las pólizas a nuestros clientes, estar atentos a las renovaciones, a los nuevos costos que puede tener cada renovación informárselos al cliente, mandárselo por mail, llevarle la póliza, en fin, muchísimas tareas que tenemos, la cuales muchas veces se nos van pasan por alto y es muy importante hacerlas, y de manera prolija, ya que a su vez el cliente también lo valora.
En este caso, hay varias alternativas para resolver el punto, que podrían ser la contratación de un software, o de un empleado; de alguien que nos ayude a administrar la cartera, y, por ejemplo, armar una pequeña base de datos. Entonces tal vez de esa manera podemos armar nosotros mismos una, prolija y que nos permita darnos cuenta de muchos aspectos, como las renovaciones de cada mes. Hasta podríamos incluir un link o una pestaña que sea en la fecha de cumpleaños nuestro cliente. Si bien es difícil mantenerla al día, creo que es un hábito que tenemos que hacernos, ya que es un área muy importante en la administración de nuestro negocio y más a medida que vayamos creciendo, al igual que lo comercial, tenemos que ir creciendo en otros ámbitos proporcionalmente.
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¿CÓMO VENDER PÓLIZAS POR INTERNET?
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