Juan Martín Devoto es abogado y, gracias al fútbol, tienen un MBA. Su primer vínculo con el seguro fue en la Argentina, como gerente general de InSur, hace 15 años. Comanda esta aseguradora líder en seguros de Crédito con la creatividad y la cercanía como estrategias para dar respuestas a sus clientes. En su visión del negocio, el techo del ramo todavía está muy alto y hay oportunidades para lograr ampliar la penetración de la herramienta en distintos sectores de la economía.
Juan Martín Devoto (46) se recibió de abogado en la UBA mientras jugaba al fútbol amateur en la Argentina. Esa habilidad deportiva le valió una beca universitaria que le permitió, años más tarde, realizar un MBA en Lewis University, Chicago, EE.UU. “El fútbol me pagó un viaje y una carrera. El MBA, por su parte, me permitió complementar mi formación en derecho orientada al comercio internacional con una capacitación en negocios y management”, recuerda hoy.
Regresó a Buenos Aires en 2003 y retomó su actividad como abogado en un estudio jurídico. Cuando en 2007 la compañía Continental, líder en seguros de crédito y garantía de Chile, se internacionalizó abriendo operaciones en la Argentina y Perú, Devoto fue convocado para conducir el proyecto en nuestro país, como gerente General de Compañía de Seguros InSur. “Fuimos construyendo de poco el negocio en el mercado argentino. No irrumpimos; fue un aprendizaje en una plaza nueva. Al comienzo éramos muy pocas personasy durante mucho tiempoestuve personalmente cerca de todas las aristas del desarrollo de la operación, con aciertos y errores. Mi liderazgo como gerente general se fue consolidando a medida que fuimos conformando los equipos de trabajo”, repasa hoy, al frente de un staff de 57 personas y tres oficinas en el país.
ACCIONISTAS INTERNACIONALES. InSur forma parte de Continental, compañía de seguros de crédito y garantía número uno en Chile, y del Grupo Atradius, la aseguradora de crédito número dos a nivel mundial. Estrategas le consulta a Devoto:
¿Cuáles son las diferencias entre las operaciones de Chile, Perú y la Argentina?
Una de las diferencias es la descentralización de la oficina de Buenos Aires. En Chile tienen únicamente la oficina central en Santiago y en Perú está la oficina central en Lima. En la Argentina, en cambio, abrimos dos oficinas, además de la central en Buenos Aires: una en Rosario y otra en Córdoba. Pudimos mostrarle al accionista que para avanzar en el mercado argentino era necesario avanzar sobre las provincias, donde hay muchas oportunidades de negocios, para conocer empresas y estar cerca del riesgo.
¿Cuáles eran los objetivos de mediano plazo?
Teníamos cautela, nunca asumimos riesgos que no estamos dispuestos a controlar. Vamos aprendiendo. En el ramo Crédito alcanzamos la posición de liderazgo en 2020.Es nuestra especialización y además un negocio con muy pocas compañías. En Caución, en cambio, hay tantas compañías y tan capaces, que la idea sigue siendo ir de a poco.
El accionista no nos exigió resultados inmediatos porque coincide en que los resultados se dan como consecuencia del trabajo duro bien hecho sostenido en el tiempo.
Cómo líder del ramo, ¿cómo evaluás la solvencia de los operadores deCrédito en nuestro país?
Las tres aseguradoras que operamos fuerte en el ramo hace más de 15 años somos especialistas y pertenecemos a grupos internacionales líderes en el negocio de Crédito a nivel mundial. Detrás de Allianz Argentina está Solunión, que es de Mapfre y Euler Hermes (Allianz Trade desde 2022), número uno del mundo; InSur es del Grupo Atradius, número dos del mundo; y luego está Coface, que es la número tres a nivel mundial. Somos operadores con mucho respaldo y un expertise sólido. Tenemos apoyo, llegada y cobertura internacional especialmente para el desarrollo del seguro de Crédito a la exportación.
¿Cuál es tu visión del contexto macro, a nivel local e internacional?
En los 15 años que tengo de experiencia nunca vi un contexto tan desafiante como el que estamos viviendo ahora. Habitualmente la complejidad para nuestro negocio siempre estuvo en la Argentina; ahora, además, está en todo el mundo. El contexto internacional hoy es de extrema incertidumbre económica y geopolítica; se está dando un cambio de paradigma de liderazgos mundiales. La guerra Rusia-Ucrania y, más recientemente, la decisión de Japón de avanza con una reforma en su Constitución –que podría revertir su postulado de renunciar a la guerra como derecho soberano y al uso de la fuerza como medio de solución en disputas internacionales–, son indicadores de este panorama internacional extremadamente delicado.
En nuestro país, al mismo tiempo, la situación está muy difícil, con niveles de inflación cercanos a los de una hiperinflación.
¿Qué impactos estás percibiendo sobre el negocio de los seguros de Crédito y de Caución?
En tiempos de beligerancia el comercio se ve afectado. Y, teniendo en cuenta que el seguro de Caución cubre una obligación de hacer y el de Crédito cubre una obligación de pagar, a nivel local e internacional, la afectación es evidente. La guerra aumenta la fricción y, con ella, el riesgo de no cumplir y de no pagar.
El seguro de Crédito, que representa el 80 por ciento de nuestra producción,se divide en doméstico y de exportación. El segundo tiene un adicional de riesgo político (N. del R.: ej.: cubre al asegurado argentino cuando un cliente del exterior no le paga porqueel gobierno de su país no se lo permite negándole el acceso a las divisas). En el contexto actual se está viendo un aumento de la siniestralidad como no se vio en pandemia. En aquel momento los gobiernos salieron masivamente a ayudar a las empresas; ahora ese flujo de capital se frenó. Hoy estamos en un mercado mundial de recesión y se ven cada vez más empresas en cesación de pagos.
El Crédito doméstico, por su parte,se mueve limitado. La Argentina tiene sus dificultades, con niveles de inflación muy altos y con aumento de costos. Hoy no sabemos exactamente cómo están las empresas porque, además, venimos de dos años de pandemia.
Nuestro foco ahora es volver a la calle para visitar a las empresas y reevaluar las condiciones. Es evidente que cuando se deterioran los índices macroeconómicos se genera mayor siniestralidad.
TENTADOR
¿Cuál es la situación de las Cauciones en nuestro país?
Los balances de las empresas están más complicados y los fondos están más restrictivos. Construcción, obras y mejoras están postergadas y eso impacta en el ramo. Históricamente en los años electorales aumenta la obra pública y sin embargo en 2021 estuvo todo planchado.
Además, como es un ramo noble con siniestralidad baja, resulta tentador para cada vez más aseguradores. Hoy somos casi 80 compañías compitiendo por el mismo segmento de empresas –porque el aumento de operadores no trajo aumento de negocios– y eso genera baja de tasas y aumento de comisiones.
InSur es líder en el ranking de producción del ramo Crédito desde 2020. Hoy tienen el 46% del negocio con primas emitidas a marzo de 2022 por $ 1.682,99 millones. ¿Cuál fue la estrategia para alcanzar esta posición?
Fuimos construyendo el liderazgo con el tiempo. Nuestro crecimiento fue paulatino, cuidando el producto: poniendo el precio correcto y otorgando líneas de crédito para acompañar a los asegurados.
En nuestra concepción, el seguro de Crédito es una herramienta financiera que está asociada al risk management. Por eso, ante situaciones difíciles, nunca tomamos acciones masivas para toda la cartera; siempre ajustamos caso a caso. Las decisiones las tomamos con el asegurado.
El hecho de que nuestra casa matriz esté en Chile nos beneficia: el accionista conoce el mercado latinoamericano y nos habilita mejores condiciones para negociar. Así, nuestra estrategia es acompañar al acreedor… y al deudor, inclusive. Estamos cerca del asegurado, junto al bróker, y nos especializamos en buscar soluciones creativas ante cada desafío.
La realidad es que en la Argentina se cuida la cartera de clientes y mucho más la de proveedores. Cuando las cosas se ponen difíciles, los gobiernos y los bancos se retiran; quedan solamente las empresas y se cuidan entre ellas. Los proveedores financian a sus clientes, los fondean y les dan más plazo. Es una relación que se privilegia y nosotros acompañamos y cuidamos esa relación, ese equilibrio. Mediamos creativamente para que puedan seguir avanzando sin caer, dándole soporte y cobertura.La creatividad y la cercanía son nuestra estrategia.
¿Están creciendo estos ramos en materia de producción?
Estamos creciendo como industria, sí, pero es variable. Veníamos de niveles de siniestralidad tan bajos que se ponía en duda la necesidad del producto. Ahora, los cambios que se produjeron en los últimos seis meses revirtieron esa sensación de las empresas de que se pueden autoasegurar. A principios de año, de hecho, el autoseguro era una preocupación para nosotros; hoy, en cambio, vemos que las empresas quieren sostener sus coberturas.
¿Cuál es la estrategia de canales de la compañía?
Trabajamos con brókers y en directo. El primero es fundamental y el segundo responde a que confiamos en nuestro expertise profesional. La venta de este producto lleva tiempo y es necesario que la compañía lo impulse desde su canal directo. Si al final del camino aparece un bróker, bienvenido. Pero la venta necesita mucho empuje de la compañía. Es necesario.
A marzo de 2022 InSur tuvo resultado técnico positivo en los dos ramos: Caución 31,8% y Crédito 79,6%. ¿Cuál es el enfoque?
Tenemos como objetivo estratégico hacer foco en el resultado técnico; el resultado financiero se da por añadidura, como un extra. Vale señalar que somos la única compañía que mantuvo desde su creación la cobertura en dólares y que, por eso, nuestras inversiones están orientadas a la rentabilidad en dólares.
¿Cómo cerró la compañía el ejercicio a junio 2022?
Cerramos con números positivos, con un aumento de la producción en línea con la inflación, por arriba del 50 por ciento, y con un nivel de siniestralidad bajo.
¿Dónde están las oportunidades?
Buscamos seguir ampliando los sectores de la economía con penetración de seguros de Crédito. En el mercado argentino el techo todavía es demasiado alto y hay muchas oportunidades en ese sentido. Hay sector que incorporaron la herramienta en forma masiva, por ejemplo, agro, retail e informática; pero otros van más lento. Veo oportunidades en consumo masivo, en las industrias en general y en la química, farmacéutica y textil en particular. También en las provincias hay buenas oportunidades. Recientemente incorporamos una jefatura al área de Ventas para avanzar sobre otros sectores de la economía. Por supuesto que, por el grado de sofisticación de la herramienta, estamos hablando de empresas de un porte significativo, con un volumen de facturación que supere tres millones de dólares al año. En ese segmento hay demasiado para hacer.
¿Cómo evalúa la gestión de la Superintendencia de Seguros de la Nación?
El organismo mejoró en tecnificar y modernizar los procesos. Se avanzó mucho en la digitalización de trámites y en la forma de presentar la información de balances.
Por otro lado, mejoró mucho en materia de inspecciones. Antes las inspecciones eran enormes e involucraban a toda la compañía; ahora son focalizadas, van a buscar algo en particular.
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No se espera que la producción crezca por encima de la inflación