Así se desprende de una consulta realizada por la revista Estrategas entre 10 productores con operaciones en distintos puntos del país. Con mayor o menor grado de optimismo, los PAS coinciden en que difícilmente el aumento de la producción, que viene siendo motorizado por un incremento de las sumas aseguradas, pueda mantenerse si la inflación no empieza a bajar.
Según los balances de las aseguradoras a marzo de este año, entre abril 2021 y marzo 2022 la producción del sector creció un 56%, cifra similar a la inflación anual registrada. Consultados por Estrategas sobre si se puede esperar un cambio de tendencia en lo que resta del año, 10 productores independientes con actividad en diferentes zonas del país coinciden en que ese aumento no es genuino y difícilmente pueda mantenerse en el tiempo si la inflación no comienza a ceder.
“Lamentablemente el aumento en la producción no es real. Las primas crecen a raíz del incremento de las sumas aseguradas para mantener los bienes protegidos del proceso inflacionario. En vistas a la realidad actual, dudo que esa tendencia se revierta”, explica un productor que opera en el Gran Buenos Aires.“Si bien la producción crece, esto se debe mayormente a las correcciones de sumas aseguradas, que generan el aumento de las primas. Para mantener dicha producción muchas veces se realizan ajustes incluso bajando las tasas correspondientes para mejorar cotizaciones de la competencia, lo que a futuro podría traer inconvenientes en los resultados técnicos en algunas aseguradoras”, advierteen la misma línea una asesora con llegada a todo el país. “Va a ser muy difícil poder mantener el crecimiento de la producción en línea con la inflación, ya que todo parece indicar que esta última seguirá en aumento mientras que los salarios e ingresos generales de la gente no van a poder mantener ese ritmo”, agrega una productora con actividad en el AMBA. “La producción podría crecer unos puntos más porque las tarifas tienen que ajustarse debido a que la actividad va a generar nuevas pólizas y seguramente va a seguir acompañando a la inflación. Pero en otro contexto podríamos crecer mucho más que la inflación”, completa una asesora que también se desempeña en el área metropolitana.
Con ese cuadro de situación de fondo, los entrevistados también revelan cuáles son actualmente los ramos que más aportan a sus carteras y cómo asisten las necesidades de las pymes.
Diego Fiorentino
LAS PREGUNTAS
1 Según los balances de las aseguradoras a marzo, entre abril 2021 y marzo 2022 la producción del sector creció un 56%, cifra similar a la inflación anual registrada. ¿Se puede esperar un cambio de tendencia en lo que resta del año?
2 ¿La venta de seguros de qué ramos está movilizando su cartera? ¿Cuáles son las perspectivas?
3 ¿Qué coberturas contrata hoy una pyme? ¿Busca asesoramiento o usted sale a ofrecerlo?
Daniel Bazán
Productor independiente miembro de SeguCom
CABA y GBA
Compañías: Mercantil andina, La Holando Sudamericana y San Cristóbal.
“Varios clientes están reduciendo coberturas para poder seguir dentro del sistema”
“Las pymes en estos momentos buscan más bajar los costos que asesoramiento genuino”.
1.Entiendo que las ventas irán manteniendo las cifras de la inflación interanual, ya que la mayor cartera corresponde a Automotores y los vehículos subieron sus valores en mayor porcentaje que la inflación. No obstante, pueden llegar a bajar un poco hacia la última mitad del año porque varios clientes están reduciendo coberturas para poder seguir dentro del sistema. Asimismo, tendríamos que ver si la producción en riesgos vigentes crece al final del ejercicio.
2. La venta está centrada en Automotores, Combinados e Integrales, Accidentes Personales, Riesgos del Trabajo y Caución. Teniendo en cuenta la situación del país, a corto plazo no veo que podamos crecer en riesgos nuevos.
3. Las pymes contratan Incendio, Responsabilidad Civil, Flota de Automotores y Riesgos del Trabajo como riesgos principales. Y en estos momentos buscan más bajar los costos que asesoramiento genuino.
Raquel Araya
Productora independiente y miembro del Departamento Comercial de Sigma Consultores
CABA y GBA
Compañías: Federación Patronal, Allianz, RUS, Cosena y Crédito y Caución.
“Durante la pandemia y la post pandemia la gente empezó a valorar el tema salud”
“Trabajar online permitió que el cliente tenga una póliza en forma inmediata, con la inspección, en el caso de Automotores, en forma digital. Esto fue muy bien recibido por los asegurados”.
1.Es un buen deseo que pueda aumentar la producción. Si bien es cierto que la mayor apertura con muchos vacunados determina que haya un movimiento de la economía, aún no se avizoran políticas que acompañen este proceso. En la medida en que además las aseguradoras se adapten y empiecen a ofrecer otro tipo de productos, la situación puede cambiar. Durante la pandemia y la post pandemia la gente empezó a valorar el tema salud y otro tipo de seguros frente a la adversidad o pérdida de trabajo. Muchas aseguradoras pudieron adaptarse rápido y eso permitió trabajar online y que el cliente hoy tenga una póliza en forma inmediata, con la inspección, en el caso de Automotores, en forma digital. Esto fue muy bien recibido por los asegurados.
2. Al estar más tiempo en casa las cosas se usan más, por lo que los rubros Incendio y Combinado Familiar fueron más solicitados. Y, como siempre, el ramo Automotor. Creo que estos seguros siempre estuvieron, pero muchos no los contrataban porque no los consideraban necesarios. Las personas empezaron a interiorizarse sobre otros rubros.
3. Las pymes contratan seguros contra Incendio, Riesgos del Trabajo y Transporte. No tengo una cartera con muchas pymes, pero cuando se contactaron lo que pidieron fue asesoramiento.
Diego Calderón
Productor independiente y titular de DC PAS
Todo el país
Compañías: CNP Seguros, San Cristóbal, Libra, Seguros Rivadavia, Asociart y Provincia Seguros.
“Tuvimos un crecimiento marcado en gran medida por la inflación”
“En la actualidad los ramos de Hogar, Autos y Motos son los que movilizan nuestra cartera. Confiamos en realizar un incremento a través de las acciones con productos de Vida y Ahorro”.
1.En lo particular tuvimos un crecimiento marcado en gran medida por la inflación y en menor medida por incremento en la cartera de pólizas. En cuanto a las tendencias, no esperamos un cambio en cuanto al incremento en los valores asegurados; estos valores seguirán acompañando la inflación. En cuanto al incremento en la cantidad de pólizas en cartera, confiamos en que las acciones comerciales que tomamos en nuestra organización reflejarán un crecimiento en el número de clientes.
2. En la actualidad los ramos de Hogar, Autos y Motos son los que movilizan nuestra cartera. Confiamos en realizar un incremento a través de las acciones que estamos llevando a cabo con productos de Vida y Ahorro.
3. Uno de los objetivos de nuestra organización es el incremento de clientes pyme, lo que nos motiva a salir a buscar los contactos necesarios para poder ofrecer principalmente coberturas de Ley Contrato de Trabajo, Riesgos del Trabajo y seguro de Vida Societario.
Valeria Arcifa
Productora independiente y asesora financiera
Todo el país
Compañías: Zurich, Allianz y Swiss Medical Seguros.
“Creo que se puede mantener hasta fin de año este crecimiento”
“Las pymes son un cliente boutique; saben que necesitan muchas cosas y que existen muchos riesgos, pero tal vez no pueden afrontarlos todos juntos en el mismo momento”.
1.Creo que el año 2020 nos enseñó a ser menos predictivos o al menos a no estandarizar situaciones que ya hemos vivido.Hoy la historia no se reescribe con viejas conductas, sino que nos damos cuenta de que eso no basta para definir las decisiones en los asegurados.Personalmente creo que se puede mantener hasta fin de año este crecimiento, pero me parece súper importante el acompañamiento profesional y humano hacia la contención de nuestros clientes. Como asesores necesitamos ser coherentes entre las necesidades de las personas y la contratación de los seguros que ofrecemos.
2. Principalmente desarrollo herramientas de protección, más conocidas como seguros de Vida y también planes de capitalización.Como sociedad somos más conscientes de la necesidad de proteger nuestra capacidad productiva por las responsabilidades asumidas como adultos y la importancia de construir un capital que complemente nuestro retiro.
Este sector seguirá creciendo en tanto y en cuanto como asesores sepamos distinguir las necesidades de la personas y establecer recomendaciones efectivas y sostenibles para sus vidas.
3. Las pymes son un cliente boutique; saben que necesitan muchas cosas y que existen muchos riesgos, pero tal vez no pueden afrontarlos todos juntos en el mismo momento.Es por eso que particularmente constituimos junto a mis clientes una lista de prioridades para proteger su patrimonio y sus recursos humanos e incluso diseñar estrategias para que su liquidez no pierda valor en el tiempo dado nuestro continuo encuentro con la inflación.Muchas de ellas me contactan gracias a mis propios clientes por estar felices con sus cambios y también recurro a una presentación espontánea a través de las redes para realizar junto a las empresas un trabajo a medida.
Fabián Gulla
Productor independiente
GBA
Compañía: Sancor Seguros.
“Lamentablemente el incremento en la producción no es genuino”
“Las primas aumentan a raíz del incremento de las sumas aseguradas. En vistas a la realidad actual, dudo que esa tendencia se revierta”.
1.Lamentablemente el incremento en la producción no es genuino. Las primas aumentan a raíz del incremento de las sumas aseguradas para mantener los bienes protegidos del proceso inflacionario. En vistas a la realidad actual, dudo que esa tendencia se revierta.
2. Automotores es el ramo que tracciona la cartera. La perspectiva es diversificar y apuntar alos seguros de Personas. Y Patrimoniales es el medio de acceso al asegurable para comenzar la labor de asesoramiento y concientización de otras ramas.
3. Muchas pymes están muy castigadas financieramente. Por lo general contratan las pólizas obligatorias para el personal y seguros Patrimoniales elementales para cubrir riesgos de Incendio y de Responsabilidad Civil. Buscan asesoramiento por las coberturas obligatorias y aprovechamos para concientizar y ofrecer el resto de las ramas según el riesgo al que estén expuestas.
Silvina Cupolo
Productora independiente
Todo el país
Compañías: Federación Patronal.
“Si bien la producción crece, esto se debe mayormente a las correcciones de sumas aseguradas”
“Las expectativas con respecto al futuro inmediato no son las óptimas. Tenemos que trabajar con compromiso y dedicación para tratar de sumar clientes y, lo más importante, conservar a los que ya tenemos”.
1.Analizando lo que ocurre con el mercado asegurador en el contexto en que se encuentra nuestro país y sin dejar de lado la evolución global de la economía, me atrevo a decir que, si bien la producción crece, esto se debe mayormente a las correcciones de sumas aseguradas,que generan el aumento de las primas. Para mantener dicha producción muchas veces se realizan ajustes incluso bajando las tasas correspondientes por cotizaciones de la competencia, lo que a futuro podría traer inconvenientes en los resultados técnicos en algunas aseguradoras, lo cual preocupa bastante. El 2022 será un año complejo, con una inflación elevada que la actividad aseguradora también deberá enfrentar. Por eso siempre trato de trabajar con compañías sólidas y solventes que tengan bien marcadas sus metas y sus compromisos con los asegurados, como en el caso de Federación Patronal.
2. Para mantener la cartera trabajo con atención personalizada, otorgándole al servicio valor agregado, que es lo que aún nos diferencia de la venta digital, en la que a veces esa atención termina una vez efectuada la venta. Con mi equipo de trabajo tratamos de sumar en nuestros clientes ramos de otros riesgos que a veces poseen contratados a través de entidades bancarias, ofreciéndoles y explicándoles las ventajas de poseer todo su patrimonio asegurado en una buena compañía. El contacto primario con los asegurables es casi siempre por consultas de pólizas de Automotor y es ahí donde podemos ofrecer todo el resto de las coberturas, entre ellas Combinado Familiar, Vida eIntegral de Comercio. Utilizamos todas las redes sociales y medios de comunicación quehacen que la relación con el cliente sea cercana, rápida y eficaz. Las expectativas con respecto al futuro inmediato no son las óptimas, pero sí constituyen un desafío en el que tenemos que trabajar con compromiso y dedicación para tratar de sumar clientes y, lo más importante, conservar a los que ya tenemos.
3. Con respecto a los seguros que toman las pymes, mi trabajo como productora es analizar los riesgos y adaptarlos a las pólizas más eficientes del mercado (como la cobertura de Todo Riesgo Operativo), así como asesorarlas con respecto a los seguros obligatorios y demostrarles cuáles son las ventajas de contratar los optativos, ya que, por ejemplo, una indemnización derivada de la LCT puede alterar los resultados y el funcionamiento de pequeñas pymes, aunque en nuestro país hay una gran falta de conciencia aseguradora.
Javier Rodríguez
Productor independiente
CABA y GBA
Compañías: Zurich, CNP Seguros, SMG, Allianz, SURA, Meridional, Mercantil andina, Mapfre, Experta Seguros y ART, Noble, Federación Patronal, Galeno Seguros y ART y RUS.
“Las compañías pondrán todo el esfuerzo en revertir el primer trimestre de 2022, que no fue bueno”
“Las aseguradoras redoblarán sus esfuerzos para crear opciones a fin de incrementar las ventas en todas las ramas y llegar a fin de año mejor posicionadas”.
1.Creo que en lo que resta del año las compañías pondrán todo el esfuerzo en revertir el primer trimestre de 2022, que no fue bueno para los balances, y redoblarán sus esfuerzos para crear opciones a fin de incrementar las ventas en todas las ramas y llegar a fin de año mejor posicionadas.
2. Es una variedad que abarca el seguro de Vida Individual (mi especialidad desde hace 36 años), Automotores, Combinado Familiar, Integral de Comercio, Accidentes Personales y Responsabilidad Civil Profesional. Las perspectivas son ampliar mi cartera de Patrimoniales y seguir con mi pasión, que es el seguro de Vida y ahorro; esos son mis deseos y mi visión a futuro, que es mañana.
3. Principalmente Riesgos del Trabajo, Integral de Comercio, Seguros Técnicos, Accidentes Personales y asegurar a las personas claves de la pyme. Por suerte con los años en el mercado tengo consultas por referencias de mis asegurados y desde que se levantó la presencialidad a causa de la pandemia puedo visitar a full a clientes, prospectos y amigos.
Sandra García
Productora independiente y miembro de Alcion Asesores de Seguros
AMBA
Compañías: Federación Patronal, Swiss Medical Seguros, Allianz, Sancor, Fianzas y Crédito, LPS y Zurich International Life.
“En nuestro plan estratégico está el salir a buscar a las pymes que están surgiendo”
“Aumentamos cartera llegando al cliente a través de los seguros de Caución, que nos abren la puerta de la empresa para luego poder ofrecer un análisis más completo”.
1.Es difícil de saber con certeza. Hay varios factores a tener en cuenta:a) la actividad económica está creciendo después del estancamiento de la pandemia y las empresas están produciendo más y van a necesitar tener planes de seguros acordes a ese crecimiento; b) falta aún que las primas se ajusten realmente, ya que si bien el porcentaje de aumento es de un 56%, al igual que la inflación, el mismo está compuesto por la mayor actividad generada y la emisión de pólizas; c) los resultados financieros de las compañías de seguros no han sido buenos, lo cual influye también en ese resultado; y d) el contexto global, la guerra que distorsiona los valores, los mercados y los faltantes de alimentos y combustibles, impensados en otro momento.Creo que la producción puede crecer unos puntos más comparativamente porque las tarifas tienen que ajustarse debido a que la actividad va a generar nuevas pólizas y seguramente va a seguir acompañando a la inflación. Podríamos crecer más que la inflación en otro contexto. Creo que hay que tener la mirada puesta en que las compañías puedan mantener un buen resultado técnico, ya que el resultado financiero puede seguir generando problemas en un contexto global lleno de incertidumbre.
2. Nuestro objetivo es seguir prestando soluciones integrales, analizar el riesgo al que está expuesta la empresa y brindar el asesoramiento contemplando todas las variables. En nuestro caso hemos aumentado nuestra cartera llegando al cliente a través de los seguros de Caución, que nos abren la puerta de la empresa para luego poder ofrecer un análisis más completo. Mi perspectiva apunta a desarrollar y fidelizar estos nuevos clientes ofreciéndoles un plan de seguros a medida.
3. Hoy pareciera que lo que se busca es precio, y por ese lado es que llegan consultas y siempre por los seguros que son obligatorios.La competencia en algunos ramos es feroz y eso no ayuda al mercado asegurador. Tratamos de brindarles a esas empresas que nos contactan un buen costo, pero siempre haciendo hincapié en el asesoramiento y el servicio y en mostrarles los riesgos a los que están expuestas. Dentro de nuestro plan estratégico para el semestre que viene está el salir a buscar a esas pymes que están surgiendo para acompañarlas desde sus comienzos y generar una relación comercial a largo plazo.
Marcelo Spertino
Productor independiente y organizador zonal de Federación Patronal
Neuquén, Río Negro, Chubut y Santa Cruz
Compañía: Federación Patronal.
“Va a ser muy difícil poder mantener el crecimiento de la producción en línea con la inflación”
“Se está viendo una caída en la actividad general, lo cual va a jugar en contra del crecimiento de nuestra actividad”.
1.Creo que va a ser muy difícil poder mantener el crecimiento de la producción en línea con la inflación, ya que lamentablemente todo parece indicar que la inflación seguirá en aumento y los salarios e ingresos generales de la gente no van a poder mantener ese ritmo. Además, se está viendo una caída en la actividad general, lo cual va a jugar en contra del crecimiento de nuestra actividad.
2. En nuestro caso podemos mencionar Integral de Comercio, Responsabilidad Civil, Accidentes Personales y los ramos vinculados a la actividad comercial y de turismo, que son el motor económico de la zona; aunque también es importante el peso de la rama Automotores. Si bien va a depender en gran medida del comportamiento general de la economía del país, tenemos puesta toda la energía y expectativas en seguir creciendo tanto en certificados como en primas.
3. Las coberturas que contratan las pymes son en primer término los seguros obligatorios (Riesgos del Trabajo y Vida) y luego su patrimonio (Integrales de Comercio). Según la actividad y envergadura de la empresa, se pueden llegar a contratar Responsabilidad CivilProducto y Todo Riesgo Operativo. En algunos casos puede que la empresa busque asesoramiento por alguna mala experiencia, pero lo más común es ir a buscar el cliente y brindarle el asesoramiento específico a su actividad.
Facundo Vega
Productor independiente
Provincia de Buenos Aires
Compañía: Seguros Rivadavia.
“El crecimiento empata a la inflación, pero no compensa los dos años anteriores”
“Las pymes están castigadas fuertemente por la crisis; buscan reducir sus costos y eliminar gastos”.
1.No veo un cambio de tendencia en el crecimiento para lo que resta del año porque no veo una solución en el corto plazo al grave problema de inflación que tiene el país. Después de la pandemia las compañías habían quedado muy abajo de lo necesario para que la suma de las pólizas les dé un balance favorable que permita asumir el pago de los siniestros. Acompañando de manera solidaria la crisis, las cuentas a la hora de cubrir siniestros daban en rojo, ya que los valores de los vehículos y principalmente de los repuestos se dispararon mucho. Si bien el crecimiento empata a la inflación, no compensa los dos años anteriores. Lo mismo sucede en nuestros ingresos como productores; pólizas que no se ajustaban a los valores reales hacen que nuestras comisiones se hayan visto devaluadas y hoy se empiezan a acomodar. Por suerte la gente lo entiende y valora el esfuerzo realizado durante la pandemia.
2. El ramo principal que mueve esta oficina es, como en muchas otras, Automotores. Tenemos buenas tarifas, coberturas muy completas yun excelente manejo de siniestros. Todo eso sumado a la obligatoriedad de contar con una cobertura para el vehículo determina que un porcentaje muy grande de nuestra cartera y de nuestro esfuerzo comercial pase por ahí. No obstante, se está viendo un importante crecimiento en los Combinados Familiares debido, sobre todo, a los ajustes que hicieron las compañías en el área de Siniestros. Antes de esta vuelta de rosca ese tipo de seguros era para perder clientes y tener quejas o problemas cuando se presentaba un siniestro. Hoy el circuito está aceitado y los productores nos animamos a venderlos y con cada siniestro mostramos estabilidad y garantía de cobertura, lo que hace crecer la confianza y que la gente tome este ramo casi como indispensable.
3. Las pymes están castigadas fuertemente por la crisis; buscan reducir sus costos y eliminar gastos. Aseguran sus vehículos y los empleados en blanco, que es lo imprescindible. Muchas están interesadas en asegurar galpones, maquinarias, oficinas y locales, pero los números no les dan. Uno se mueve, los visita, trata de ajustar las cotizaciones para poder concretar los negocios y a la vez cubrir sus necesidades, pero en muchos casos les es imposible asumir más costos fijos.
Esperamos poder ayudarte con esta información y, no olvides de prestar atención a las próximas publicaciones en Redes Sociales para sacar provecho a cada material que iremos subiendo. Por si acaso te recordamos:
Seguinos en Instagram.
Seguinos en Facebook.
Además, si te lo perdiste, clickea el siguiente link para ver nuestro artículo anterior, donde hablamos sobre la nota que le hicieron a Raúl Fraire en el diario La Voz.