En tiempos de incertidumbre, ordenar el marketing de tu empresa, es fundamental para el éxito. En un mundo sin perspectivas ciertas de futuro, ponerse objetivos nos puede ayudar a dirigir, controlar y revisar la actividad empresarial. Ahora veremos algunas propuestas para darle más previsibilidad a los negocios.
Alinear marketing y ventas
Todavía en muchos negocios (y asegurador también), los departamentos de marketing y comerciales trabajan de manera separada. No tienen objetivos comunes, ni trabajan como un solo departamento, cuando en realidad ambos deben potenciarse. El marketing es planificación y estrategia, las ventas son el fin del ciclo, sino caminan juntas se genera una incoherencia que es percibida en toda la omnicanalidad del negocio.
Calidad de los datos / leads
Los datos son un gran activo de negocio, por lo que analizarlos es clave. Si bien no estamos hablando específicamente de lo digital en este punto, en ese mundo hablamos de leads. La batalla es convertir en clientes esos datos o leads. Lo importante es detectar cuáles son cualificados o no. Cuáles son parte de nuestro buyer persona o empresa, es decir aquellos que perfilan como nuestros clientes ideales; aquellos que por su personalidad y comportamiento son a los que tenemos que apuntar, con respuestas a lo que necesitan respecto de como nuestro producto / servicio puede ayudarlos para cumplir con sus expectativas.
Desafiarse a reducir los ciclos de ventas
¿Cuánto tiempo tarda nuestro cliente en tomar la decisión de compra? Analizar esto es importante. Dependiendo del tipo de producto o servicio tendrá sentido que el tiempo sea mayor o menor. Sin embargo, es imperioso trabajar en diferentes estrategias, como mayor atracción, disminución en procesos de compra o automatizaciones. Siempre es necesario trabajar en recortar el ciclo de venta. Hoy uno de los mandamientos es ser ágil.
Incrementar la compra media de nuestros clientes
El mundo del seguro viene hablando desde hace muchos años de venta cruzada –cross selling-, sin embargo, pocos lo hacen realmente con éxito. Es necesario atravesar al cliente para ser siempre su primera opción de compra en el rubro en el que se lo plantee (seguros en nuestro caso). Modelos como el de Amazon o Mercado Libre pueden ser un camino a seguir. Con el esquema “podría interesarte también…” llegan a los clientes con nuevas y atractivas opciones relacionadas a lo que están comprando.
Reforzar el branding
Otro de los mandamientos del mundo del marketing es trabajar la marca. Algunos tips clave en este sentido son: crear identidad y lograr autenticidad, generar contenido de interés, usar redes sociales para generar empatía, presencia y cercanía con clientes y prospectos, crear una imagen visual consistente, generar emoción (recordar: somos seres emocionales en nuestras decisiones) y una muy importante: realizaruna Comunicación 360º, es decir estar en diálogo constante con las distintas audiencias, desde la generación de contenidos de prensa para ser referente de un mercado, hasta la movilización del “call toaction” al cliente.
Recordar que entramos en el “siglo virtual”
La digitalización y el cambio en los hábitos de los clientes, obliga a las empresas a revisar continuamente sus modelos comerciales bajo premisas de mejora de la experiencia del cliente, eficiencia en los tiempos de respuesta, comunicación y accesibilidad (omnicanalidad).Nos guste o no tanto…el cambio impuesto durante la peor parte de la pandemia, “virtualizando” el trabajo, el consumo y la socialización, impulsará un cambio masivo y sustancial hacia la actividad virtual para todo. Cualquier cosa que pueda hacerse virtual, se hará. Los ganadores serán aquellos que exploren todas las posibilidades creativas que trae esta nueva situación. Continuar preparándose en este desafío empieza a ser un mandamiento clave de cualquier negocio, aún de aquellos como el del seguro, en los que en algún momento (del siglo pasado ya…) parecía una utopía.
Abrir mercados y bregar por la mejora / lanzamiento de productos
Cuando la torta de participación –share de mercado– no crece, el desafío es abrir nuevos mercados o nichos de mercado con nuevos productos / servicios. Hay muchas formas de hacerlo. Cada empresa deberá analizar si es realizando up selling –mejorando productos– creandonuevas o segundas marcas, nuevos canales o nuevos socios estratégicos. En un mundo tan “chico” como el seguro en nuestro país, cualquier decisión en este sentido en vez de generar un crecimiento puede convertirse en un error estratégico, el desafío es encontrar la mejor forma sin afectar la venta actual.
Mejorar la rentabilidad
No se trata de vender más, sino de ser más rentable. Uno de los grandes errores que se ven en el mundo del seguro es el “crecimiento a cualquier precio”. Todas las acciones a desarrollar tienen que estar enfocadas principalmente en mejorar la rentabilidad. No es posible la subsistencia (primer gran objetivo, y más en tiempos como los actuales) sin sustentabilidad. Miopía de marketing no es solamente el error de enfocarse en los productos / servicios sin tener en cuenta las necesidades y deseos de los clientes, sino cuando no se puede proyectar el negocio hacia adelante.
Apuntar no sólo a la fidelidad, sino a la lealtad del cliente
El marketing de negocios de hoy exige las dos cosas, fidelidad y lealtad. La fidelidad se consigue con programas de recompensas y es efectiva, nadie lo duda, pero costosa… La lealtad va más allá, es más profunda, tiene que ver con una identificación y elección, y es incondicional porque tiene que ver con los sentimientos y la empatía generadas por la marca. Hoy el desafío no es solo que el cliente recompre, sino que recomiende y sea leal.
Generar el efecto WOW en los clientes
En marketing conocemos al efecto WOW al elemento inesperado que vivencia el cliente con una marca. Se trata del factor sorpresa que ayuda a fijar una experiencia positiva y generar literalmente una marca (la nuestra) en la mente y el corazón de los usuarios. Los momentos WOW que sorprenden a nuestros clientes, hacen que se sientan especiales y que se genere una recordación fuerte de marca.
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